그동안 B2B영업을 효과적으로 진행하는 것에 대한 연구나 멘토의 활동도 활발하지 않았던 게 사실이다. 이런 현실 속에서 B2B영업에 대한 꾸준한 노력과 효과를 높이기 위한 전략과 철학을 추구해온 사람이 있다. 바로 이 책 《B2B영업 한비자에서 답을 찾다》의 저자이다. 그는 한화케미컬에서 20년 동안 B2B영업만을 해온 베테랑 세일즈 고수로 멘토도 없고 철학도 전무한 B2B영업 현장에서 끊임없이 영업의 정도와 철학에 대해 고민하던 중 책《한비자》를 읽게 되었다.

춘추전국시대 한나라 사람인 한비자가 이 책은 ‘중국을 최초로 통일한 진시황제가 읽고 감탄을 금치 못했다’고 할 만큼 지혜가 가득했다. 《한비자》에는 국가와 군주가 강해지는 방법에 대한 다양한 기법과 철학이 나오는데 그 내용이 ‘B2B영업을 잘 하는 방법과도 맥락이 통하는 내용이라 무릎을 탁 칠 정도로 놀라웠다. 이러한 한비자의 지혜를 통한 자신의 20년 B2B영업 노하우와 절묘하게 매치시켜 이 책에 담았다. 그래서 자칫 딱딱할 수 있는 영업의 방법론을 재미있게 풀어냈다.

한비자는 군주가 강해지기 위해서는 세 가지가 필요하다고 이야기한다. 그것은 바로 세(勢), 법(法), 술(術)이다. 그런데 B2B영업도 마찬가지다. 영업에 유리한 환경이 필요하고, 철학이 있어야 하며, 영업을 잘 할 수 있는 스킬이 있어야 하기 때문이다. 그래야 영업을 잘할 수 있고 성과를 낼 수 있다.

저자가《한비자》를 통해 얻은 답은‘영업이란 철학을 가지고 있는 스킬이라는 것’이다. 영업은 스킬만으로 잘할 수 있는 게 아니고 반드시 자신만의 원칙과 철학을 겸비할 때만이 성과와 연결된다.

이 책은 한마디로 B2B세일즈 리더는 물론이고, 리더가 되기를 희망하는 이들에게 필요한 자세와 역할은 무엇인지에 대한 답을 제시하고 있다. 따라서 B2B영업을 잘 하고자 오늘도 노력 중인 수많은 영업인들이 자신의 역량을 점검하고 성장할 수 있는 계기가 되어줄 것이다.

△책 속으로

한비자 <식사(飾邪)>편을 보면 ‘집안에 일정한 생업이 있으면 비록 가뭄이 들더라도 굶주리지 않으며, 나라에 일정한 법규가 있으면 비록 위험이 닥치더라도 망하지 않는다’라는 말이 있다. 영업에서도 마찬가지다. 경기가 아무리 나쁘고 힘들어도 고객만 있다면 결코 망하지 않는다. 고객은 기업의 이윤을 얻기 위한 싸움의 대상이 아니라 상호간의 생존을 위한 파트너이기 때문이다. p.152

한비자는 작은 충성과 큰 충성에 대해 이야기한다. 작은 충성이 나쁘다는 것이 아니다. 단지 작은 충성으로 인해 큰 손실이 발생한다면 그 작은 충성은 하지 말아야 한다. 영업에서의 작은 충성은 그달 그달의 숫자(매출목표)를 맞춰가는 것이라 할 수 있다. 하지만 매달 실적보다 더 중요한 것은‘미래의 수익을 만들어나가는 작업’이다. 현재의 숫자를 맞추기 위해 미래의 수익에 나쁜 영향을 미친다면 과연 그것을 해야 하는지 다시 한 번 생각해봐야 한다. p.163-164

△저자 소개

지은이 김덕오 1994년 입사하여 한화케미칼에서 20년간 일했고 지금까지 B2B영업전문가의 길을 걸어오고 있다. B2B영업의 중요성이 강조되지 않았던 시절에도 꾸준히 B2B영업에 대한 원리와 스킬을 체계화하기 위해 노력해왔다. 실전 경험과 체계화된 지식을 모두 겸비한 저자는 철학과 스킬을 모두 갖출 때 진정한 영업전문가로 성장할 수 있다는 신념으로 일하고 있다.

경희대학교 대학원에서 마케팅을 전공했고, 한화그룹 사내강사와 한화케미칼 영업팀장으로서 B2B영업의 기본 스킬과 지식전달에 많은 노력을 기울였다. 현재는 경희사이버대학에서 글로벌경영학과 강사로서 이론과 경험을 전달하고 있다. 그동안의 경험과 지식을 바탕으로 ‘B2B영업의 원리’를 누구보다 쉽게 풀어내고 있으며, 특히 고전 《한비자》의 철학을 바탕으로 B2B영업전문가에 이르는 방법을 설득력 있게 전달한다.

△추천사

오랜 시간 동안 저자가 쌓아온 모든 B2B영업의 노하우가 이 책에 담겨 있다. 현재 B2B영업에 대한 잘못된 점들을 쉽고 명쾌하게 집어내었고 B2B영업에 대한 올바른 방향을 제시하고 있다. -방한홍·한화케미칼 대표이사

고전의 지혜를 영업전략으로 이끌어낸 저자의 관점이 독특하다. 읽는 이로 하여금 공감하면서 무릎을 치게 만드는 저자의 실전경험이 생생하다. -김경준·딜로이트 컨설팅 대표이사

발로 뛰어다니는 영업의 시대는 지났다. 이 책은 한 번의 만남이 장시간 지속가능한 관계로 완성되기 위해 성공적으로 B2B영업을 이끄는 방법을 알려준다. -신환산·㈜한진 전무이사